دورة التحضير المنهجيّ للتفاوض: تحديد البديل الأفضل ومنطقة الاتّفاق

Negotiation Preparation (BATNA)

تدخل الغرفة وأنت تعرف حدّك الأدنى وبديلك — فلا توقّع تحت الضغط. — دورة مباشرة عبر الإنترنت مع مدرب ومشروع عملي في أكاديمية وجيز.

يستطيع المتعلم تحديد بديله الأفضل وحده الأدنى قبل التفاوض، فيعرف متى ينسحب

لمن هذه الدورة

من يدخل التفاوض بلا بديل ولا حدّ أدنى، فيوقّع تحت الضغط ويندم.

المتطلبات

لا تتطلب خبرة سابقة — بداية المسار.

تفاصيل الدورة

• 16 ساعة تعلم وتطبيق
• المستوى: تأسيسي–تطبيقي
• طريقة التعلم: مباشر عبر الإنترنت، لقاء أسبوعي مع المدرب وتطبيق عملي بين اللقاءات.
• شهادة إتمام موثقة يتحقق منها أي أحد برقمها.

ما ستتعلمه

• يحلل المصالح مقابل المواقف في حالة مهنية ويحدد الافتراضات والقرار المطلوب.
• يبني نموذجا عمليا لـالبدائل والحد الأدنى ويشرح منطقه وحدوده.
• يقيّم ZOPA والمعايير وفق معايير واضحة ويصحح الخلل في مثال معطى.
• ينفذ مذكرة تحضير وينتج دليلا قابلا للمراجعة والدفاع.

ما ستقدر عليه بعدها

• يميّز ما يطلبه الطرف الآخر عمّا يحتاجه فعلا، فيجد حلولا لا يراها من يقف عند الموقف.
• يجهّز بديله إن فشل التفاوض، فيعرف متى ينسحب بدل أن يقبل أقلّ ممّا يملك.
• يحدّد منطقة الاتّفاق الممكنة ومعيارا موضوعيا يحتكم إليه بدل المساومة.
• يخرج خطة تفاوض بتحليل البديل الأفضل والحدّ الأدنى (Negotiation Planner · BATNA).
• يستكشف بأسئلة تكشف أولويات الطرف الآخر قبل أن يعرض شيئا.
• يعرض ثلاث حزم بدل عرض واحد، فيتحوّل النقاش من «نعم أو لا» إلى «أيّها».
• يجعل كل تنازل مشروطا بمقابل، ويسجّله فلا ينسى في الجولة التالية.
• يخرج استراتيجية صفقة بحزم خيارات وسجلّ تنازلات مشروطة (Deal Strategy).

وحدات الدورة

1. المصالح مقابل المواقف — يستخرج المصلحة خلف كل مطلب معلن من الطرفين.
2. البدائل والحد الأدنى — يقيّم بدائله خارج الطاولة ويحدد أضعف اتفاق يقبله.
3. ZOPA والمعايير — يحدد سقف الطرف الآخر وأرضيته ومعيار الحكم بينهما.
4. مذكرة تحضير — يملأ مذكرة تحضير بالأهداف والحدود والتنازلات الممكنة.
5. الاستكشاف والأسئلة — يسأل عن الأولويات والقيود والمواعيد قبل العرض.
6. الخيارات والحزم — يركب حزما متكافئة القيمة ومختلفة التوزيع.
7. التنازل المشروط — يصوغ التنازل بصيغة: إن أعطيتني كذا أعطيتك كذا.
8. محاكاة صفقة — يخوض محاكاة كاملة ويراجع قراراته على التسجيل.

المشروع العملي

خطة تفاوض: مصالح مقابل مواقف + تحليل BATNA وحد أدنى + تحديد ZOPA ومعايير موضوعية.

المهارات

التحضير المنهجي للتفاوض، تحليل BATNA وZOPA، التفاوض، تخطيط السيناريوهات، خلق القيمة في التفاوض، إدارة التنازلات، الإصغاء الفعال، التفكير النقدي

ضمن هذه المسارات

• التفاوض وإدارة الخلاف: من التحضير إلى اتفاق يدوم